技术卓越，就够了吗？

早就想写一篇文章来分享我过去在项目上推动持续性技术改革的一些心得体会，苦于一直没有找到合适的主题，迟迟未能落笔，直到前几天看到一个词——销售思维，我坐不住了，这就是我一直以来在寻找的核心思想。

二十多年前，我第一次站在大学讲台前，面对着全班同学回答了导员的一个疑问——你为什么要学习计算机，我当时的回答是：“我喜欢面对计算机和代码，不喜欢跟人打交道。”

回想起当时的场景，再看看现在从事的工作，我发现这句话自己只说对了一半。现在的我从事我着自己一直热爱的计算机行业，但每天要跟不同的人打交道，甚至后者的工作时间远远超过面对计算机和代码的时间。

我后悔吗？

并不，我仍然在追求技术卓越，但现在我更想用一种“销售思维”将技术卓越推广给更多人，并让卓越的成果落地。

在谈到技术卓越时，很多人首先会想到技术创新、卓越的工程能力和高质量的产品，这在技术领域是一个崇高的命题。但在如今这个竞争激烈的市场当中，仅仅拥有出色的技术能力就够了吗？酒香尚怕巷子深，只有将脑海当中掌握的知识和实践营销出去，让更多的人参与进来，才能让它迸发最大的价值，这也就是“销售思维”的用武之地。

何为销售思维？有一句话可以很好地概括——与人“斗”，其乐无穷。在具体工作中，其核心思想在于“如何与客户打交道”。销售思维的第一要义就是以客户为中心，在此基础上通过与客户的接触寻找机会并解决问题，借助有效的沟通和影响力，以目标和结果作为导向，在合作中为彼此创造成果。

看见需求的存在

需求，是一切事务发展的根源。在我们交付的大部分项目中，客户关注的一般都是业务性需求，毕竟业务才能实际产生价值。在这过程中，我们是否坚守技术卓越，并不是客户的第一关注点。毕竟，无论黑猫白猫，抓住耗子的才是好猫。面对这种情况，我们何谈客户需求？或者换句话讲，客户就真的没有需求吗？并不。

在这一切开始之前，我们首要做的，就是了解。了解自己，了解客户。“知己知彼”是一切的基础。

知己，意味着必须要了解自身的技术实力和优势，这个“己”不仅仅是自身，还包括当前团队，以及所在的组织，需要深入了解企业的使命和价值观。这样一来，当我们发现机会和问题时，可以快速反应并确定团队可以提供的解决方案的方向和创新能力，确保我们在追求技术卓越的道路上方向正确。

知彼，仅了解自己是不够的，还要深入了解客户。这不仅仅包括客户的组织架构、业务架构、数据架构和技术架构，更需要具体到对接的个人，他的从业背景、性格特点、偏好等。当我们发现机会时——这个机会来源于我们对当前产品（业务，数据，技术架构等）的深入解析，要知道谁能真正的决定这件事——来自于对客户组织结构的判断，怎么与这个客户进行沟通——他是激进 or 保守？技术型 or 业务型？等等。

了解并掌握这些，就有了基础。接下来，我们就可以开启挖掘需求的旅程。

所有的产品，哪怕在开发初期采用了最新的技术框架来制定架构，以现在的技术发展和迭代的速度，在不久的将来都会落后，如果不及时调整或者重建，架构的演进就会停滞。但是业务的发展不会停止，慢慢的，这种负面影响会逐步呈现。需求也就在这个过程中逐步产生了。

作为技术咨询方，当我们发现这些问题，或者察觉到一些技术需要演进时，该如何判断它是否能转化成一个需求呢？这就需要我们把之前掌握的“积木”（知识、信息以及情报）拼接起来。

• 首先要明确，当我们说“要转化成一个需求”，这个需求的归属应当是客户。要站在客户的角度去考虑，是帮助“他”解决痛点，而不仅是“我”想去做，“我”想去做是充分条件，“他”有痛点才是必要条件。

• 其次，要对这个“痛点 ”进行分级，最高优先级是产品的用户体验。比如，“可能”影响产品稳定性的优化。接着是对产品的赋能，比如引入一种优化业务实现方式的技术方案等等，也就是越靠近用户以及业务，这种“痛点”的等级就越高，转化成需求的可能性也就越高。

• 最后，要找到“对的人”，谁是其中的决策者，他的背景、性格以及偏好是什么。因为我们不仅是要做事，而是首先要和“人”谈事。

通过以上的三步走，我们大概率已经准备好了一次需求的挖掘，接下来，要开始让这个需求去落地了。

有效沟通与影响力

沟通的重要性无须多谈，产品（脑海中的知识或者实践）再好，也需要让其他人了解并认可。

何谓有效沟通？结合之前准备的方案，针对性的以客户导向的心态与利益相关者进行沟通，选择恰当的语言和方式与客户进行互动，这里的关键词是“恰当”和“互动”。

恰当，是指要选择客户能听得懂的准确的语言，传达我们所选需求的价值和优势。如果面对的是一个业务知识很丰富，没有技术背景的客户，尽管要提出的是一个技术性需求，我们也要紧紧围绕着我们所挖掘需求对业务的影响，用朴实的语言以及图表、演示或者案例等工具，阐述这个需求的重要性和必要性，尽量不要出现过于技术性的名词；还要选择一个相对合适的沟通方式，跟客户面对面的沟通为最优，这样不仅可以更直观的阐述，在过程中还可以观察到客户的表情和动作，以及时调整自己的沟通的内容和方式。

互动，我们不是在填鸭式的硬塞给客户一个产品，而是帮助他挖掘和发现需求的存在。因此要确保在沟通中通过互动的方式让客户参与其中，引导对方一起思考和理解，利用最佳的时机，帮到客户，也成就我们自己。

除了有效的沟通，持续不断地与客户建立信任和共赢的关系，也是能将事情有效推进的必要手段。作为一名技术从业人员，专业的技术能力就是最好的标签，要在与客户的合作中持续不断地维护这种专业性，以建立信任。需要注意的是，切忌承诺自己做不到的事情，没有人是万能的，在遇到超出能力范围以外的事情时，坦然承认力所不逮比硬着头皮去尝试却达不到预期要有更好的结果。

心态

最后，要有良好的心态。不论做了多么充足的准备，锻炼出多么优秀的口才，有多么强劲的技术实力，也无法保证项目一定能顺利落地，毕竟这受到多方面因素的影响，客户也有客户的难处与考量，例如预算、大环境等等无论如何，保持一颗敬畏之心，一颗平和之心，尽自己所能做到最好即可。

结语

将“销售思维”引入技术领域的核心在于，作为技术人员的我们，要有意识地化被动为主动，以客户为导向，将脑海中的知识和技巧以及实践通过自己的方式“推销”出去，这并不是说我在鼓励各位技术人员向销售人员转变，而在于我推崇将“追求技术卓越”这一理念辐射到更广阔的领域，而非局限在技术人员自身的理念和行动上，其落脚点在于让技术卓越变得更加有“价值”。通过我自身的实践，也证明了这是一条可行之路。