El cliente
Pipefy es una plataforma de gestión de flujos de trabajo y procesos empresariales (BPM) que permite automatizar procesos sin necesidad de programación, optimizando soluciones de CRM, RR. HH., Finanzas, Compras, TI y experiencia del cliente. Con presencia en más de 200 países y su principal mercado en Brasil, Pipefy está en plena expansión con un enfoque en EE. UU.
El desafío
Una de las grandes oportunidades de Pipefy está en el proceso procure-to-pay (P2P), que integra los sistemas de compras y cuentas por pagar para mejorar la eficiencia. Se espera que el mercado de P2P crezca un 7.6 % para 2026, por lo que Pipefy está reorganizando sus productos, separando P2P de Finanzas. Para lograrlo, la empresa necesitaba definir el perfil ideal de cliente (Ideal Customer Profile - ICP) y su propuesta de valor única (Unique Selling Proposition - USP) para P2P.
Para ello, Pipefy buscó la orientación de Thoughtworks en experimentación y validación de hipótesis, enfocándose en la generación de oportunidades P2P en la parte superior del embudo, identificando la mejor alineación entre ICP y USP, y escalando este enfoque de experimentación a otras áreas.
El equipo de Thoughtworks
El equipo de Thoughtworks reunió talento de distintas disciplinas para lograr un crecimiento de 3.5 veces en nuevas oportunidades de procure-to-pay (P2P). Gracias a este esfuerzo, Pipefy recibió el prestigioso Premio Agile Trends Agilidade Brasil, que reconoce su agilidad organizacional y resultados consistentes. Dos miembros clave del equipo de Thoughtworks, Erick Henrique, Product Designer, y Gisele Hammerschmitt, Product Manager, compartieron su experiencia siendo parte de este proyecto que generó un impacto extraordinario para nuestro cliente.
De izquierda a derecha: Giovanni Watanabe, Diego Ramos, Erick Henrique y Gisele Hammerschmitt representaron al equipo del proyecto de Pipefy en Thoughtworks en los Premios Agilidade Brasil 2024, donde fueron reconocidos como finalistas en la categoría Squads por su trabajo.
Considerando tu experiencia profesional en general, ¿qué tan innovador fue ser parte de este proyecto?
Gisele: Este proyecto me permitió aplicar y expandir mis habilidades en un entorno real y también desafió los enfoques tradicionales dentro de la industria a través de una colaboración auténtica en alianza con el cliente.
Para abordar el desafío de Pipefy en la calificación de oportunidades P2P, colaboramos con su equipo para definir un indicador clave de desempeño (KPI) para el proyecto: incrementar las reuniones de adquisición mensuales. Realizamos investigaciones cualitativas y análisis para formular varias hipótesis sobre su perfil ideal de cliente (ICP) y propuesta de valor única (USP). Luego, probamos estas hipótesis a través de una serie de experimentos en vivo con el equipo de ventas del cliente, utilizando los aprendizajes para refinar continuamente nuestro enfoque hasta lograr el modelo de comunicación ideal para el ICP del cliente que cumpliera con el KPI de conversión de leads en reuniones de adquisición.
¿Cuál fue tu momento de mayor orgullo en el proyecto?
Erick: Mi mayor orgullo fue crear un playbook para el cierre de ventas que superó todas las expectativas. Lo que comenzó como una herramienta para optimizar procesos, evolucionó hasta convertirse en un documento de referencia clave adoptado por todo el equipo de Pipefy. Este playbook fue el resultado de dos meses de intensa colaboración, aprovechando métodos innovadores para entregar algo realmente impactante. Saber que nuestro trabajo se convirtió en un pilar para las operaciones del equipo y aportó tanto valor es increíblemente gratificante.
Gisele: Para mí, fue ver los resultados que entregamos y poder confiar plenamente en ellos, sabiendo el rigor y la dedicación que pusimos en el proceso. Fue sumamente satisfactorio ver cómo nuestros esfuerzos se tradujeron en resultados tangibles alineados con los objetivos del proyecto. El enfoque colaborativo de nuestro equipo, basado en una comunicación abierta y metodologías ágiles, junto con habilidades excepcionales en diseño, investigación y gestión de stakeholders, fueron clave para que esto sucediera.
¿Por qué fue diferente trabajar en este proyecto como Thoughtworker?
Gisele: Tuvimos la libertad de diseñar una solución personalizada específicamente para el cliente, lo que fue posible gracias al alto nivel de compromiso y colaboración de nuestro equipo, además del apoyo de nuestro Latam Head of Product, quien actuó como asesor del proyecto. Este nivel de autonomía y respaldo en la creación de soluciones a medida es algo que considero único en Thoughtworks, donde el pensamiento innovador y las estrategias centradas en el cliente no solo se fomentan, sino que son fundamentales en nuestra forma de operar.
Erick: Trabajar en el proyecto de Pipefy fue gratificante porque representó la cultura de colaboración e innovación de Thoughtworks en acción. El proyecto nos exigió sumergirnos profundamente en las operaciones de Pipefy, comprendiendo sus desafíos para escalar la experiencia del cliente sin añadir complejidad. Nuestro enfoque en la experimentación y en cuestionar el statu quo nos permitió co-crear una solución personalizada con el cliente, incluyendo pruebas en vivo de hipótesis con su equipo de ventas.
Las diversas perspectivas dentro de nuestro equipo, combinadas con la apertura de Pipefy a la innovación, generaron un entorno dinámico donde pudimos pensar de manera creativa y ofrecer resultados tangibles. Esta alineación entre cultura y propósito nos permitió desarrollar una solución sin código para la experiencia del cliente, lo que contribuyó al reconocimiento de Pipefy en los Premios Agilidade Brasil 2024, convirtiendo este proyecto en una de las experiencias más destacadas de mi carrera como Thoughtworker.
¿Qué es lo que te hace sentir bien sobre el trabajo que estás haciendo y el impacto que tú y tu equipo están generando?
Erick: Cuando nuestros proyectos logran abordar desafíos complejos y entregar resultados significativos, refuerzan el valor de nuestro trabajo. La retroalimentación positiva de los clientes y la capacidad de impulsar la innovación también son sumamente satisfactorias. Además, ver el crecimiento y desarrollo de mi equipo mientras colaboramos y alcanzamos nuestros objetivos juntos me genera una profunda sensación de satisfacción y orgullo.
Gisele: El trabajo que hacemos tiene un impacto tangible en nuestros clientes, como Pipefy, y en la comunidad de Thoughtworks en general, impulsando innovaciones y soluciones que abordan desafíos reales. Este impacto dual hace que mi trabajo sea especialmente gratificante. Me siento inmensamente orgullosa de ser parte de una empresa altamente reconocida en la industria y saber que contribuyo a esta reputación es profundamente gratificante.
El resultado
Esta transformación cultural sentó las bases para un crecimiento sostenido, incluso después de nuestra colaboración con Pipefy. La plataforma ahora cuenta con una métrica de éxito que proporciona dirección y sirve como referencia para medir la efectividad de sus iniciativas. Pipefy también tiene una mayor claridad sobre sus clientes objetivo, sus desafíos, necesidades y lo que perciben como valioso. Esto le permite desarrollar una comunicación más precisa y escalable con sus clientes, especialmente en nuevos mercados.
La oportunidad
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