El cliente
Pipefy es una plataforma de gestión de procesos de negocio y flujo de trabajo (BPM) que automatiza los flujos de trabajo sin programación y optimiza las soluciones de CRM, RR. HH., finanzas, adquisiciones, TI y experiencia del cliente. Utilizado en más de 200 países con su principal mercado en Brasil, Pipefy se está expandiendo actualmente con un enfoque en los EE. UU.
El desafío
Una oportunidad clave para Pipefy es la adquisición a pago (P2P), donde las empresas integran sistemas de compras y cuentas por pagar para crear procesos más eficientes. Se espera que el mercado P2P crezca un 7,6% para 2026, por lo que, como preparación para esto, Pipefy está reorganizando sus productos, separando P2P de las finanzas. Para ello, la empresa necesitaba identificar el perfil de cliente ideal (ICP) y la propuesta de venta única (USP) para P2P.
Pipefy involucró la orientación de Thoughtworks con la experimentación y la validación de hipótesis, centrándose en la calificación de la generación de la parte superior del embudo P2P, descubriendo la mejor coincidencia entre ICP y USP y ampliando el enfoque de experimentación a otros mercados verticales.
El mapeo que [Thoughtworks] trajo es impresionante. Es increíblemente complejo. La parte de tendencias e informes es fantástica porque es independiente.
El ciclo de experimentación dinámica
Pipefy nos eligió como su socio estratégico para crear una cultura de experimentación. Para ello, iniciamos el ciclo de experimentación dinámica (Dynamic Experimentation Cycle, DEC) diseñado para perfeccionar continuamente las hipótesis a través de la exploración, experimentación y comentarios de aprendizaje para identificar qué problemas deben priorizarse.
Uso del DEC para la transformación empresarial y cultural
Paso 1: Definición de hipótesis y éxito
Fue crucial definir el problema más importante que obstaculizaba el éxito de Pipefy. Para ello, utilizamos una sesión de Jungle para crear una matriz de éxito para puntuar cada hipótesis. Al trabajar con el equipo de datos, identificamos la métrica del éxito como un aumento en las reuniones mensuales de compras a través del canal saliente de 11 a 50, ya que el 70% de estas reuniones históricamente se convirtieron en nuevos acuerdos.
Paso 2: Diagnós tico
Realizamos análisis de mercado observando a 16 competidores de Pipefy para evaluar su propuesta de valor, modelo de negocio y rendimiento del producto. Aprendimos que Pipefy podría posicionarse como socio en lugar de solo como proveedor, comprendiendo las necesidades de cada cliente y colaborando para crear soluciones personalizadas en lugar de ofrecer productos listos para usar.
Paso 3: Oportunidades de emparejamiento cruzado
Usando las pruebas recopiladas en el paso dos, implementamos una cadencia multicanal que se ejecutó durante nueve días. Al comparar esta cadencia con la anterior, los resultados fueron significativos: un aumento del 30% en la tasa de apertura y un aumento del 153% en la tasa del calendario de reuniones. Luego encuestamos a 30 profesionales de P2P, midiendo el valor potencial de cada USP producida.
Fue impresionante ver un correo electrónico, con solo unas pocas palabras y directo al grano, ya llegando a un cliente importante solo dos días después de que se enviara.
Paso 4: Consolidación
En el paso final, consolidamos todos los aprendizajes y validaciones y calibramos la mejor combinación de personalidad del cliente y propuesta de venta. El proceso reveló que Pipefy puede transformar el departamento de compras en una parte estratégica de su negocio.
Resultados
Nuestro proceso condujo a:
Aumento del 544% en las reuniones programadas
Aumento del 153% en las citas
3,5 veces más crecimiento en nuevas oportunidades
Esta transformación cultural sentó las bases para un mayor crecimiento incluso después de nuestra colaboración con Pipefy. La plataforma ahora tiene una métrica de éxito que proporciona orientación y sirve como punto de referencia para medir la eficacia de sus intervenciones. Pipefy también tiene una mayor claridad en las personas objetivo, sus puntos débiles, necesidades y lo que perciben como valioso. Esto permite una comunicación más asertiva y escalable con los clientes, especialmente en nuevos mercados.
Pipefy ganó el Agile Trends Agilidale Brasil Award, que reconoce la agilidad organizativa y los resultados coherentes, con la solución de experiencia del cliente sin código que fue un ejemplo líder en la industria de desarrollar soluciones sofisticadas sin codificación compleja.
Dos meses después del proyecto, el equipo de ventas continúa aplicando los conocimientos adquiridos. Hemos desarrollado una mentalidad de ventas estratégica: saben qué hacer, por qué y cuándo actuar. Este es un resultado directo de la metodología de intercambio y comentarios continuos implementada por [Thoughtworks].
