A cliente
O Pipefy é uma plataforma de gestão de processos de negócios e fluxo de trabalho (BPM na sigla em inglês) que automatiza fluxos de trabalho sem programação e otimiza soluções de CRM, RH, finanças, compras, TI e experiência do cliente. Usado em mais de 200 países com seu principal mercado no Brasil, o Pipefy está atualmente se expandindo com foco nos EUA.
O desafio
Uma oportunidade fundamental para a Pipefy está na compra e pagamento (P2P), onde as empresas integram sistemas de compras e contas a pagar para criar processos mais eficientes. Espera-se que o mercado de P2P cresça 7,6% até 2026, então, em preparação para isso, a Pipefy está reorganizando seus produtos, separando P2P do financeiro. Para isso, a empresa precisava identificar o perfil ideal do cliente (ICP) e a proposta de venda exclusiva (USP) para P2P.
A Pipefy contou com a orientação da Thoughtworks para a experimentação e validação de hipóteses, com foco na qualificação da geração de topo de funil P2P, descobrindo a melhor combinação entre ICP e USP e ampliando a abordagem de experimentação para outras verticais.
O mapeamento [Thoughtworks] entregue é impressionante. É incrivelmente complexo. A parte de tendências e relatórios é fantástica porque é agnóstica.
O ciclo de experimentação dinâmica
A Pipefy nos escolheu como sua parceira estratégica para criar uma cultura de experimentação. Para isso, iniciamos o ciclo de experimentação dinâmica (DEC) projetado para refinar continuamente as hipóteses por meio de exploração, experimentação e feedback de aprendizagem para identificar quais problemas devem ser priorizados.
Usar o DEC para transformação empresarial e cultural
Etapa 1: Definição de hipótese e sucesso
Foi crucial definir o problema mais significativo que impedia o sucesso da Pipefy. Para isso, usamos uma sessão Jungle para criar uma matriz de sucesso para pontuar cada hipótese. Trabalhando com a equipe de dados, identificamos a métrica de sucesso como um aumento nas reuniões mensais de compras por meio do canal de saída de 11 para 50, já que 70% dessas reuniões historicamente eram convertidas em novos negócios.
Etapa 2: Diagnóstico
Realizamos análises de mercado observando 16 concorrentes da Pipefy para avaliar sua proposta de valor, modelo de negócios e desempenho do produto. Aprendemos que a Pipefy poderia se posicionar como um parceiro em vez de apenas como um fornecedor, entendendo as necessidades de cada cliente e colaborando para construir soluções personalizadas em vez de oferecer produtos prontos para uso.
Etapa 3: Oportunidades de correspondência cruzada
Usando as evidências coletadas na etapa dois, lançamos uma cadência multicanal que durou nove dias. Comparando essa cadência com a anterior, os resultados foram significativos: um aumento de 30% na taxa de abertura e um aumento de 153% na taxa de programação de reuniões. Em seguida, entrevistamos 30 profissionais P2P, medindo o valor potencial de cada USP produzida.
Foi impressionante ver um e-mail, com apenas algumas palavras e direto ao ponto, já trazendo um grande cliente apenas dois dias após ele ter sido enviado.
Etapa 4: Consolidação
Na etapa final, consolidamos todos os aprendizados e validações e calibramos a melhor combinação de persona do cliente e proposta de venda. O processo revelou que a Pipefy pode transformar o departamento de compras em uma parte estratégica de seus negócios.
Resultados
Nosso processo levou a:
Aumento de 544% nas reuniões agendadas
Aumento de 153% nas consultas
Crescimento de 3,5x em novas oportunidades
Essa transformação cultural estabeleceu a base para um maior crescimento mesmo após nossa colaboração com a Pipefy. A plataforma agora tem uma métrica de sucesso que fornece direção e serve como referência para medir a eficácia de suas intervenções. O Pipefy também tem maior clareza sobre as personas-alvo, seus pontos problemáticos, necessidades e o que eles percebem como valioso. Isso permite uma comunicação mais assertiva e escalável com os clientes, especialmente em novos mercados.
A Pipefy ganhou o Agile Trends - Agilidade Brasil Award, que reconhece a agilidade organizacional e resultados consistentes, com a solução sem código de experiência do cliente que foi um exemplo líder do setor de desenvolvimento de soluções sofisticadas sem codificação complexa.
Dois meses após o projeto, a equipe de vendas continua a aplicar o conhecimento adquirido. Desenvolvemos uma mentalidade estratégica de vendas: eles sabem o que fazer, por que e quando agir. Este é um resultado direto da metodologia contínua de troca e feedback implementada pela [Thoughtworks].
